23/10/2012

Délégué commercial: des offres d'emploi en continu

JR_DelCom2_web.jpgQu’il est vaste, ce terme de délégué commercial. Sous cette appellation, se cachent une multitude de carrières et de domaines couvrant les biens de consommation ou intermédiaires, des équipements professionnels ou encore les services aux entreprises. Représentant pharmaceutique, médical ou vétérinaire, vendeur téléphoniste ou délégué dans les produits d’assurance, l’objectif est commun : incarner l’interface entre la société et le client, assurer le suivi et, forcément, finaliser l’acte de vente.


Les offres d’emploi en la matière semblent ne jamais devoir se tarir, qu’il s’agisse de postes de salariés ou d’indépendants. En 2011, le FOREM a enregistré 3.460 opportunités proposées par diverses entreprises. Dans 63% des cas, il s’agissait de contrats à durée indéterminée.

S’il n’existe pas de véritable cursus menant au métier de délégué commercial, plusieurs filières permettent d’engranger un bagage. Dès le secondaire, l’option « technicien commercial » est proposé par une vingtaine d’établissements techniques en Wallonie. Dans l’enseignement supérieur, une série de hautes écoles proposent un baccalauréat en marketing. Une formation de « technico-commercial » est même possible à l’HELmo, à Liège. Enfin, différents organismes de promotion sociale, principalement situé dans le Hainaut, dispensent également des cursus en marketing.

Mais au fait, quelles sont les caractéristiques d’un bon délégué commercial ? « Il faut avoir un excellent contact humain, aimer entrer en contact avec les gens et discuter », explique Philippe de Selliers, vice-président « Field Sales et Logistics » chez Coca-Cola (Belgique et Luxembourg). « Il est également impératif de connaître le produit que l’on vend et avoir de l’ambition en matière d’objectifs à atteindre. Chez Coca-Cola, nous ajoutons l’esprit d’équipe, qui permet de partager l’expérience et d’échanger les informations, mais également le sentiment de responsabilité et le focus sur le client. Nous entretenons la soif de victoire en équipe. Des primes collectives existent d’ailleurs pour les départements qui ont rempli leurs objectifs ».

Coca-Cola Enterprises emploie environ 200 délégués de niveau supérieur ou universitaire, ainsi que 36. merchandisers, chargés du réassortiment dans les points de vente. À cela, il faut ajouter une quarantaine de téléphonistes, le management et le support technique, soit 540 personnes au total ! « Des programmes de formation en continu sont mis en place pour optimaliser les qualités de chacun », poursuit Philippe de Selliers. « Et les managers accompagnent les représentants sur le terrain au moins trois fois par semaine pour maintenir le contact avec la réalité du job et répondre aux attentes des clients. 70% du métier s’apprend sur le terrain. Chez Coca-Cola, on peut faire une carrière complète, grâce aux formations, au coaching, mais également à la mobilité interne. Il est tout à fait possible de voyager d’un service à l’autre, ce qui permet de se remotiver et d’accroître son bagage. Et bien sûr, de monter dans la hiérarchie ».

Chaque année, Coca-Cola Enterprises engage entre 40 et 50 commerciaux qui peuvent tous rêver de suivre le parcours de Philippe de Selliers, passé à la tête d’une équipe de 1.600 personnes en 12 ans.

Des avantages intéressants

Jonathan Morlet a déjà une longue expérience de délégué commercial derrière lui. Après avoir travaillé comme représentant dans le domaine médical, il est passé dans le secteur pharmaceutique avant de vendre de la nourriture pour animaux, puis des produits vétérinaires. À chaque fois, en évoluant pour un meilleur statut financier. « J’ai commencé comme junior, avec un salaire brut de 1850 euros », explique ce dernier. « Bien sûr, les sociétés offrent divers avantages, comme la voiture, la carte essence, le GSM, Internet, un PC, une DKV et un défraiement quotidien pour les repas. Avec mon dernier contrat, en tant que délégué expérimenté, j’atteignais 3.200 euros bruts, avec tous les avantages et des commissions qui pouvaient représenter deux fois le salaire mensuel, en cas d’objectif atteint ».
Si les salaires sont attractifs, le métier reste néanmoins stressant. L’obligation de faire du chiffre, le temps passé seul sur la route, les rapports de mission à remplir sont autant d’inconvénients à affronter. « Mais une bonne organisation permet de mieux planifier ses trajets et de gagner du temps », ajoute Jonathan Morlet. « Et le temps, c’est de l’argent ».

Frédéric Dubois